Top vision

czen

Souboj zkušených manažerů nákupu a prodeje

Co jsou podle vás klíčové body úspěchu při obchodním jednání z pohledu nákupu/prodeje?
 

Tomáš Parobek: Základní pravidlo zní: nejlepší obchod se uzavírá pouze stylem win-win. Doplňujícím pravidlem je důkladná příprava – informace o klientovi, předchozí zkušenosti, volba strategie vyjednávání, seznam požadavků a ústupků, BATNA. V průběhu prodeje považuji za důležité zjistit nebo vzbudit potřeby nákupčího a následně se orientovat na zdůrazňování užitku. A samozřejmě se neustále pokoušet o uzavření obchodu.
 

Karel Otýs: Příprava, zejména pak reálné určení cílů, BATNA, analýza dodavatele, určení strategií jednání. To je osmdesát procent úspěchu. V průběhu jednání se držet přípravy a věcné stránky jednání, pozorně naslouchat a vyhodnocovat vyjádření prodejce. Otevřenost, přímost, jednoznačnost a rozhodnost ve vyjadřování. 
 

Co všechno musí každý úspěšný prodejce/nákupčí dnes umět, aby uspěl? Co z toho je možné se naučit?
 

Tomáš Parobek: Vše, co prodejce musí umět, se dá naučit. Každý si může osvojit strategie vyjednávání, typologii klienta, techniky zjišťování potřeb, prezentační dovednosti či techniky uzavírání obchodu. Úspěch prodejce ovšem záleží na tom, zda tyto dovednosti používá v praxi a především zda chce být úspěšným prodejcem.

 

Karel Otýs: U vyjednávání je důležitá znalost komodity, kalkulací, nákladů, práce s daty, schopnost vybrat správnou strategii. To se dá naučit. A pak osobnostní předpoklady. Analytické myšlení, komunikační dovednosti. Ty buď máte, nebo ne. Naučit se nedají, jen rozvíjet.


Vy sám jste mimořádně úspěšný nákupčí nebo prodejce, je za tím nějaké vaše tajemství, nebo „jen“ práce a zkušenosti?
 

Tomáš Parobek: Devadesát procent je práce a zkušenosti. Deset procent je vůle a touha se prosadit. A moje tajemství? Nerozhoduje to, že makáte na sto procent. Ti nejlepší vždy udělají něco navíc. Více se učte, více trénujte, více analyzujte své obchodní případy, pracujte se zpětnou vazbou, znovu se učte a znovu trénujte.

 

Karel Otýs: Nákup se nedá vystudovat ani načíst. Je to jen práce a zkušenosti. A moje tajemství? Být proaktivní, mít vždy něco v záloze, být vždy výborně připraven a naučit se přemýšlet jako protistrana, ať už je to dodavatel, nadřízený, nebo interní klient. S obchodním vyjednáváním je to jako se sportem. Chcete-li být úspěšní, musíte stále trénovat a neúnavně hledat nové cesty pro zlepšování.


Jakou nejtěžší situaci jste musel ve své praxi prodejce/nákupčího řešit?
 

Tomáš Parobek: Když jsem jako prodejce přišel s nabídkou pojištění do rodiny adamitů. Otevřel mi nahý muž, po bytě se honily nahé děti a kávu mi servírovala nahá manželka. První kloudné slovo jsem ze sebe dostal, až když na sebe hodili župany.

 

Karel Otýs: Pro každého je těžké něco jiného. Osobně jako bývalý manažer nákupu považuji za nejtěžšíprezentovat práci útvaru nákupu ostatním útvarům ve firmě a vedení společnosti. Aby byl nákup respektovaným útvarem s uznávanou přidanou hodnotou.

Ve vyjednávání si na žádnou konkrétní situaci nevzpomínám, ale nejtěžší pro mě byla vždy ta jednání, kde byl na mé straně všeho nedostatek – času, informací, dodavatelů –, a přesto jsem musel nákup úspěšně realizovat.


Funguje ještě v dnešní době klasická struktura obchodního jednání, která se zpravidla vyučuje, nebo u zkušených nákupčích/prodejců už nemá v dnešní době při jednání místo?
 

Tomáš Parobek: Je vždy jednodušší u klasické struktury začít. Pro začínajícího prodejce je struktura vodítkem, které mu dává možnost soustředit se na další podstatné věci při jednání. Zkušený prodejce se strukturou jednání pracuje aktivně – přizpůsobuje ji potřebám svého klienta.

 

Karel Otýs: Jak kde. Já se pohybuji v B2B segmentu, a tam její význam rozhodně klesá.U zkušených nákupčích již nemá tradiční struktura místo a i to je důvodem, proč jsou úspěšní. 


V čem se váš přístup k tréninku liší od tradičních kurzů vyjednávání pro nákup/obchod?
 

Tomáš Parobek: Náš trénink umožní účastníkům široký náhled na podstatu obchodního vyjednávání. Díky tandemovému tréninku lépe pochopíte vyjednávací pozice a získáte tak ucelený obraz. Doposud jste viděli svět černobíle. Naučíme vás vnímat svět barevně a ještě ve 3D.

 

Karel Otýs: Uvidíte i zažijete nákupní i obchodní jednání z obou stran. Porovnáte přístup prodejce a nákupce v přímém přenosu, on-line. Poznáte, jak uvažuje a jedná druhá strana, a naučíte se na to reagovat. To se myslím v praxi dost hodí. A navíc se budete učit od lektorů, jež mají oba za sebou úspěšnou praxi ve vyjednávání, a to každý na jiné straně jednacího stolu.

Osobně uplatňuji přístup „těžko na cvičišti, lehko na bojišti“. Jsem v tréninku náročný, otevřený, přímý bez falešné korektnosti. To je podle mě jediná cesta ke zlepšení.


Co vás motivuje k tomu, že předáváte zkušenosti na trénincích vyjednávacích dovedností?
 

Tomáš Parobek: Už během své kariéry prodejce jsem pomáhal novým i zkušeným prodejcům v rozvoji jejich dovedností. Bylo motivující a uspokojující vidět, jak se stávají úspěšnějšími, spokojenějšími a jak jim jejich profese přináší radost. Působení v top vision je logickým pokračováním této části mé kariérní dráhy. A, pochopitelně, peníze jsou až na prvním místě:-)
 

Karel Otýs: V době mé aktivní služby nebyly dostupné kvalitní tréninky pro praxi nákupu. Vše jsem si musel sám vyzkoušet a vyšlapat si vlastní cestu. Je to cesta pomalá, plná slepých uliček.

Již během své praxe jsem proto začal tyto zkušenosti předávat dál, abych svým kolegům v nákupu tuto cestu pomohl ulehčit a zkrátit. Motivuje mě, když vidím jejich úspěch, zvyšující se odbornost a respekt.


Jaká vlastnost je podle vás nejdůležitější pro toho, kdo rozvíjí druhé?
 

Tomáš Parobek: Schopnost motivovat. Nestačí ostatní jen učit, trénovat nebo koučovat. Je velmi podstatné v co největší míře rozvíjet především touhu vše naučené využívat v praxi, touhu být nejlepší.

 

Karel Otýs: Umění rozpoznání motivace, potřeb a typu osobnosti u těch druhých. Z toho vyplývá správná volba přístupu a nástrojů rozvíjení. Nesmí chybět nadšení, profesionalita, srozumitelnost a individuální přístup.


Která osobnost vás v minulosti profesně nejvíce ovlivnila a proč?
 

Tomáš Parobek: Dvě osobnosti – moji rodiče. Utvořili to, jaký jsem člověk. Vždy mě učili cti, hrdosti, rovnosti, pravdě a úctě k druhým. Položili základ mému profesnímu úspěchu. Mami, tati: děkuji.

 

Karel Otýs: Nejsem příznivcem vzorů. Ve svém profesním životě jsem potkal a stále potkávám řadu výrazných osobností a každá mě něčím inspiruje. Místo upínání se na jeden vzor je přínosné pečlivě se dívat kolem sebe, vstřebávat, vyhodnocovat a aplikovat podněty.


Jaké je Vaše oblíbené motto, citát nebo heslo?
 

Tomáš Parobek: Na konci vždy všechno dobře dopadne. A když to dobře nedopadlo, tak to ještě není konec. John Lennon.

 

Karel Otýs: Spíš než motta a hesla preferuji otázky. Často svým klientům, kteří se mě ptají na názor k jejich práci, pokládám otázku: „Chcete chválit nebo slyšet pravdu?“. Vím, že je to pro někoho drsné, ale pravdivé a je to jediná cesta k tomu se zlepšit.

Nový komentář

Karel Otýs

Karel Otýs

expert na firemní nákup a B2B obchod

Tomáš Parobek

Tomáš Parobek

expert na sales skills, trenér leaderů a trenérů, kouč

Další články autora

Nákupčí je profese, náročná profese, říká Karel Otýs
Nákupčí je profese, náročná profese, říká Karel Otýs

Firemní nakupování je náročná disciplína. A profese nákupčího či manažera nákupu je plnohodnotnou profesí, která výrazně svým know-how přispívá k hospodářským výsledkům každé firmy. Co o práci nákupčího říká Karel Otýs, nezávislý konzultant firemního nákupu? 

Techniky sales closing
Techniky sales closing

Proč jsou někteří obchodníci úspěšnější než jiní? Celý náš život je o prodeji a nezáleží na tom, zda nabízíte zboží, službu, myšlenku, nebo třeba sami sebe. Prosadíte se jen tehdy, když se vám podaří váš produkt úspěšně prodat. Jak na to? To radí ve svém článku a kurzu náš trenér a kouč Tomáš Parobek.

e-book Odcházejte z práce včas

Odcházejte z práce včas

Pracujte efektivněji, vyhněte se přesčasům a odcházejte z práce včas!

Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Jeho používáním s tím souhlasíte.

nahoru