Top vision

czen

Techniky sales closing

Proč jsou někteří obchodníci úspěšnější než jiní? Celý náš život je o prodeji a nezáleží na tom, zda nabízíte zboží, službu, myšlenku, nebo třeba sami sebe. Prosadíte se jen tehdy, když se vám podaří váš produkt úspěšně prodat. Jak na to? To radí ve svém článku a kurzu náš trenér a kouč Tomáš Parobek. 

16:59     Zvoním. Pan Spurný otevírá dveře a vítá mně u sebe doma. Moje schůzka začíná.

17:04     Paní Spurná mi přináší kávu. Začínám představovat naší společnost. Pan Spurný sedí a téměř napjatě poslouchá.

17:10     Ptám se pana Spurného na detaily z jeho života. Děti, práce, příjmy, majetek… Ochotně mi odpovídá, občas se kontrolně optá manželky.

17:22     Udělal jsem si základní obrázek o životě Spurných a začínám nabízet náš exkluzivní produkt.

17:30     Poprvé se pokouším uzavřít obchod. Pan Spurný říká, že nemá peníze. Reaguji nacvičenou technikou a argumenty.

17:33     Podruhé se pokouším uzavřít obchod. Pan Spurný hledá pomoc u manželky: „Co myslíš, Blani?“ Mám tě, běží mi hlavou…

17:38     Pan Spurný podepisuje návrh smlouvy.

17:48     Sedám do auta a dívám se do zpětného zrcátka na svůj vítězoslavný úsměv. Píše se rok 1997 a jsem nejlepší pojišťovák ve firmě.

Techniky jsou konstanta, proces je proměnná

Uběhla řada let od doby, kdy se obchody uzavírali „jednoduše“. Postup dnešních klientů by šel označit jako opatrný. A není se čemu divit. Řada podvodných nabídek, které se objevují ještě do dnešních dní, velí zdravému rozumu být obezřetný.

Obchodníci, kteří se nesmíří s tím, že klient potřebuje „čas na rozmyšlenou“ jsou odsouzeni k zániku. Pouze obchodníci, kteří svůj prodejní proces přizpůsobí klientově postupně budované touze koupit, budou zažívat úspěchy. Stejně, jako jejich spokojení klienti.

Tak jako bývá proces různý v závislosti od produktu, klienta či prodejce, techniky uzavírání obchodu jsou stejné a neměnné snad od počátku lidstva.

Potřeby na prvním i druhém místě

Aby klient o vaší nabídce vůbec začal uvažovat, potřebuje v ní vidět alespoň náznak užitku. Užitkem nazýváme ty výhody vašeho produktu, které klient potřebuje. Zatímco výhody vašeho produktu znáte výborně, potřeby klienta jsou pro každého obchodníka velkou neznámou.

Cest, jak dospět k jasně a konkrétně formulovaným potřebám je mnoho. Pokud budete při osobním jednání dodržovat 3 základní zásady, budou pro vás potřeby klienta otevřenou knihou:

·         Ptejte se, neprezentujte

·         Naslouchejte, nepředpokládejte

·         Pište si, nememorujte

Klient vyhrává jen tehdy, pokud má váš produkt

Řada klientů často odmítá prodejce a rozhovor s nimi chápe jako boj. Proč tomu tak je? Častokrát jde o následky agresivních technik prodeje v minulém století. Ale existují i další příčiny; vnitřní rozpoložení klienta, nevhodná chvíle k jednání, malé sympatie k obchodníkovi a řada dalších.

Vždy mějte na paměti zlaté pravidlo – klient vyhrává jen tehdy, má-li váš produkt! Takže nechte klienta bojovat a vyhrát; jednejte ovšem tak, aby si nakonec váš produkt pořídil. Nechte jej vyhrát jeho bitvu; jediné, za co bojujete vy, je klientův užitek.

Prodej krok za krokem – tempem klienta

Kdy je klient připraven koupit? Zeptejte se! Užijte některou z mnoha technik uzavření obchodu.

60% obchodníků si o obchod neřekne nikdy - čekají na akci klienta.

20% obchodníků si o obchod řekne jednou - pokud klient odmítne, odchází.

15% obchodníků si o obchod řekne dvakrát.

5% obchodníků si o obchod řekne tři a vícekrát.

Naučte se patřit mezi poslední dvě skupiny obchodníků - 20% nejúspěšnějších obchodníků - budete sklízet 80% provizí!

Prolog

1. den - volám panu Dlouhému. Cíle domluvit si osobní jednání nedosahuji, ale pan Dlouhý chce poslat informace e-mailem. Posílám.

2. den - volám panu Dlouhému. Informace jej zaujaly. Domlouváme se na osobním setkání.

4. den - na setkání zjišťuji, jaké má pan Dlouhý očekávání do budoucna, jeho plány, cíle. Předběžně uzavírám obchod - souhlasí s vypracováním nabídky.

6. den - volám panu Dlouhému. Mám dvě upřesňující otázky. Potvrzujeme si jednání, kde mu představím nabídku.

8. den - jednání s panem Dlouhým. I když se nese v přátelské atmosféře, má pan Dlouhý několik námitek. Dohadujeme úpravu nabídky. Dvakrát si říkám o obchod. Dvě odmítnutí.

10. den - jednání s panem Dlouhým. Nabídka se mu zamlouvá více, ale stále má výhrady. Upravuji nabídku na místě. Třikrát si říkám o obchod. Dvě odmítnutí…

Sedám do auta a dívám se do zpětného zrcátka na svůj vítězoslavný úsměv. Pan Dlouhý bude spokojeně užívat můj produkt. Začíná ta nejlepší část mé práce - péče o pana Dlouhého. 

Zajímá vás Sales Closing a chtěli byste do něj dopodrobna proniknout? Navštivte můj kurz Techniky pro Sales Closing. Těším se na vás! 

Tomáš Parobek

Nový komentář

Tomáš Parobek

Tomáš Parobek

expert na sales skills, trenér leaderů a trenérů, kouč

Další články autora

Souboj zkušených manažerů nákupu a prodeje
Souboj zkušených manažerů nákupu a prodeje

Podívejte se na názorový duel na téma vyjednávání nákupu s prodejem. Karel Otýs, zkušený konzultant nákupu, a Tomáš Parobek, ostřílený prodejce, odkrývají karty a ukazují, s jakou motivací vstupují do vyjednání.

e-book Vytvořte nezapomenutelnou prezentaci

Vytvořte nezapomenutelnou prezentaci

Naučte se s námi opustit nudné stereotypy v prezentování, proměňte trému ve svou výhodu a odrovnejte kolegy i nadřízené perfektním projevem.

Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Jeho používáním s tím souhlasíte.

nahoru