WIN - WIN vyjednávání

Už v dobách povinné školní docházky jsme byli naprogramováni na soupeření. Kdo ten příklad vypočítá první? Kdo doběhne první do cíle? Uvěřili jsme tomu, že vítěz může být jen jeden a že všichni ostatní musí být poražení.

WIN-LOSE

Ve vyjednávání se toto nastavení mysli promítá do konfrontační metody WIN-LOSE. Vítězství jednoho je prohrou druhého, což však není výhodné východisko pro dlouhodobé vztahy.

Vyjednávání ve většině případů připomíná karetní hru, při níž si soupeři nevidí do karet, a tak neví, kdo má v rukou trumfy. Vyjednávání by však nemělo být hrou na vítěze a poražené. Obě strany by měly odcházet s pocitem, že vyhrály a vytvořily dobrý základ pro budoucí vztah.

WIN-WIN

Kooperativní metoda WIN-WIN je postavena na mindsetu hojnosti. Protože profitovat může přece každý.

Můžeme však skutečně dostat více, když druhému dáme více? Tady vzniká prostor pro kreativitu. Problém, který se snažíte vyřešit, by se dal shrnout takto: Jak mohou obě strany maximalizovat své individuální zisky a minimalizovat své individuální ztráty?

Touto otázkou můžeme zahájit WIN-WIN vyjednávání. A poté pokračovat společným brainstormingem a projednat všechny alternativy. A z nich nakonec vybrat tu, s níž obě strany dokážou žít.

LOSE-LOSE

Strategie WIN-WIN bývá chybně interpretována jako pokus o kompromis. Kompromis je jednoznačně metodou LOSE-LOSE. Prohrávají totiž všichni.

Když uzavíráme kompromis, ustupujeme ze svých nároků a může nás ukonejšit jedině to, že ze svých nároků ustoupila i protistrana. Musí nás uspokojit to, že obě strany krvácejí stejně. Protože nikdo nedosáhl toho, co chtěl.

LOSE-LOSE řešení konfliktu mezi manželi může skončit následujícím kompromisem: Ty budeš se mnou chodit na fotbal, který nesnášíš, a já s tebou budu chodit do divadla, které nesnáším. Oba budeme trpět stejně.

WIN-WIN řešení stejné situace by mohlo dopadnout takto: Ty si choď na fotbal s kamarády, já si budu chodit do divadla s kamarádkami. Všichni budou šťastní.

Dostanete to, co si vyjednáte

V byznysu ani v životě nedostanete to, co si zasloužíte, ale to, co si vyjednáte. Jak můžete zvýšit své šance na dosažení WIN-WIN řešení?

• Osvojte si pozitivní mindset. Předně mějte na paměti, že vyjednávat se dá naprosto o čemkoliv.
• Navyšte počet projednávaných témat. Navýšíte tím šance na nalezení potenciálních výhod pro obě strany.
• Nabídněte několik různých řešení najednou. Dáte tím najevo, že se snažíte porozumět potřebám protistrany.
• Nikdy na druhou stranu nevyvíjejte tlak. Nevyslovujte své návrhy jako ultimáta. Když druhou stranu tlačíte do kouta, vytváříte WIN-LOSE situaci.
• Dávejte najevo svou vůli a ochotu vyjít vstříc. Vytvářejte atmosféru spolupráce prostřednictvím používání zájmena my.

Chcete zlepšit své vyjednávací schopnosti? Přijměte pozvání do kurzu Průlomové „win-win" vyjednávání.