Nastavení mysli v byznysu

O tom, jestli dosáhneme svých cílů, rozhoduje spíše naše nastavení mysli než naše kompetence. Protože pokud jsme pod vlivem neprospěšných vzorců myšlení, můžeme být sami sobě překážkou. Rozhovor s lektorem Radkem Viktorem Haštabou vám přinese spoustu inspirativních vhledů s přesahem do filosofie. 

Nakolik je v byznysu důležité správné nastavení mysli / správný přístup? A jak byste ten správný přístup popsal?  

Podle mého vnitřního interpretačního modelu nebo filtru, zkrátka podle toho, jak to osobně vnímám, je v byznysu a nejen v něm nastavení mysli téměř to nejdůležitější. Potkal jsem dost lidí, kteří měli velmi dobrou sebehodnotu, sebevědomí a pohybovali se převážně v pocitu „odvahy“. Ačkoliv ještě neměli adekvátní dovednosti, byli s tímto „nastavením mysli“ velmi úspěšní. Proč? Protože byli už v tomto stádiu svého vývoje sebejistí a tím pádem i uvěřitelní. Vše ostatní pak bylo „learning by doing“. 

Co je to vlastně správné nastavení mysli? V našem kontextu bychom to mohli popsat jako více než stabilní stav, kdy se na stupnici vědomí nacházíme ve stavu odvahy a výše. Na této úrovni vědomí se člověk snadno dostává do stavu flow, má dostatečné sebevědomí, je ochotný, otevřený a akceptující, tudíž má velmi dobré předpoklady pro jednání s lidmi a budování vztahů, které jsou nejen v byznysu naprosto esenciální.

Správný přístup z mého pohledu spočívá v práci se sebou samým. Je třeba ladit se na každou důležitou událost, která člověka čeká. Práce s vlastním mentálním rozpoložením by dnes měla být profesionální povinností každého manažera, protože své naladění přenáší na kolegy, na celý svůj tým i na potenciální zákazníky. Podle toho je pak například obchodně úspěšný, nebo ne. 

Měl jste vy sám v minulosti nějaké neprospěšné vzorce myšlení, kterými jste sabotoval sám sebe? Jaké? A jak se vám je podařilo odstranit? 

Ano. Mé absolutně nejneprospěšnější minulé vzorce se týkaly vlastního sebepodceňování a vedly ke snižování vlastní sebehodnoty, což je fakt průšvih, protože sebehodnota je nejen v obchodě naprosto určující. Nízká sebehodnota se vždy projeví, je z vás cítit. Ta vibrace se přenáší i na vaše okolí a ovlivňuje veškeré konání. A v obchodním jednání to platí „až na prvním místě“.

Když mají dva obchodníci z téže firmy naprosto rozdílné výsledky, důvod bude nejspíš v jejich osobnostech. Co konkrétně podle vás dělá ten rozdíl? 

Z mé praxe je největší rozdíl v přístupu. Jedna z otázek, které pokládám členům obchodních týmů, je: „Co je pro vás při získávání nových zákazníků největší překážkou?“ Jeden z obchodníků mi odpověděl, že je to produkt a některé procesy ve firmě, kde pracuje. Na co tahle odpověď poukazuje? Daný obchodník vnímá to, že se mu nedaří, jako něco mimo sebe. Věří, že na situaci nemá žádný vliv a nemůže s ní nic udělat. Naopak ten, kdo věří ve svůj vliv, má situaci ve svých rukou a dříve nebo později bude úspěšný. Domnívám se proto, že HR kolegové by měli při náborech nejvíce sledovat právě přístup, protože ten je naprosto zásadní a velmi problematicky se mění. 

Jaké dílčí dovednosti jsou potřeba k tomu, aby byl obchodník ve své práci úspěšný? 

Pro mě je dovednost mentálního naladění mnohem důležitější než klasické obchodní dovednosti, kterým se dá naučit. Nicméně, na první místo bych dal dovednost vcítění se do klienta a navnímání jeho skutečných potřeb, které někdy ani sám klient nezná. Díky vcítění se víme, jakým stylem s klientem vůbec jednat, aby vznikly sympatie a následně pevný obchodní vztah. Pak jsou tu další dovednosti, jako je umění koncepčně se připravit na jednání, protože je potřeba být profesionál, prostě vědět a být konkrétní, ne abstraktní. Obchodník by měl u klienta vyvolat 3 typy důvěry: 1. důvěru ve firmu, kterou reprezentuje, 2. důvěru v produkt, který prodává, a 3. důvěru v sebe a své schopnosti. 

Často mi připadá, že o úspěchu člověka nerozhodují jeho schopnosti, ale spíše jeho sebevědomí. Souhlasíte? Jaký je váš pohled na věc?   

Ano, máte pravdu. I já se s tím často setkávám a vnímám to i na sobě. Při mých super dnech, kdy mám sebevědomí a sebehodnotu na vysokých hodnotách, se mi daří jednat s lidmi jen tak mimochodem. Setkal jsem se s mnoha obchodníky, jejichž dovednosti nebyly top, nicméně se svým přirozeným sebevědomím a sebehodnotou dokázali uzavírat smlouvy. Zaujali, rozkopli dveře, a pak to profesionálně se svým týmem dotáhli do vítězného konce. Takže ano, v tom s vámi plně souhlasím.

Říká se, že obchody se neuzavírají mezi firmami, ale mezi lidmi. Nakolik je pro úspěch v byznysu důležité budování obchodních vztahů?  

Nejen obchodničina, ale vše je v životě o vztazích. Čím lepší vztahy máme, tím lépe se nám uzavírají obchody, ale také se nám lépe žije. Moje výborná kamarádka je špičkovou obchodnicí v obrovské firmě. Když jsem se jí ptal, čím to je, jednoznačně mi odpověděla, že dělá vztahový byznys. Já se svou převahou introverze musím na této dovednosti neustále pracovat, ale uvědomuji si to a skutečně na tom makám.

Máte pro obchodníky nějakou radu, jak se vyrovnávat s odmítnutím? Jaký přístup pomáhá vám?

Možná teď čekáte, že přijdu se nějakým voodoo, s aha momentem, který obchodníkům změní ve vteřině život, ale pravda je taková, že když jsem dělal cold cally a při 38. telefonátu mě paní na druhém konci opravdu nechutně odmítla, najednou jsem si uvědomil, že to se mnou vlastně nic neudělalo a že vytáčím další číslo. Za mě je to tedy v praxi. Ve chvíli, kdy se vám naplní pomyslná sklenice s odmítnutími, udělá to najednou ve vás „lup“ a vy zjistíte, že už se s odmítnutími vyrovnávat nemusíte, protože už vám to nezvedá tepovou frekvenci.

Nastavení mysli je důležité, ale člověk by se asi neměl ztotožňovat pouze se svou myslí. Patří do byznysu intuice, instinkty, pocity? 

Rozhodně ano. Mysl by měla být naším nástrojem, ne naším pánem, což se ale snadno přihodí. Vnímám to tak, že člověka tvoří nejen mysl, ale i vyšší vědomí, s nímž však během každodenního shonu a stresu nejsme spojeni. V důsledku tohoto odpojení ztrácíme přístup ke zmíněné intuici a instinktům, a tak v obchodě neděláme ideální rozhodnutí. Podle mě je tedy třeba neustále se spojovat se sebou samým. Jak? Vyčlenit si na sebe čas. Soustředit se třikrát denně po dobu pěti až deseti minut jen na dech a napojit se na sebe. Nevěřili byste, jak se mi touto praxí zdokonalily pocity a instinkty a jak mi to pomohlo lépe vnímat realitu a dělat efektivní rozhodnutí. 

Měli by si obchodníci kromě svého nastavení mysli kontrolovat i to, v jakém jsou emočním rozpoložení a jakou energii vyzařují do prostoru? 

Rozhodně ano. Protože to často rozhoduje o úspěchu a neúspěchu obchodu. Člověk je dokonalým „vysílačem“ a „přijímačem“. Doporučuji všem seznámit se na toto téma se stupnicí vědomí od Davida Hawkinse. Během dne se totiž pohybujeme na různých hladinách vědomí a emocí a pokud jsme si toho vědomi, jsme schopni s tím aktivně pracovat a pozitivně ovlivňovat naše jednání. Je to i jedno z témat mých workshopů.

Posláním Top Vision je vzdělávat. Máte nějaký tip na knihu, která by našim čtenářům mohla otevřít obzory?

Takových knih je mnoho, nicméně doporučuji Vzestup po úrovních vědomí Davida R. Hawkinse nebo Synergický management od Jiřího Plamínka, kde je rozebráno mimo jiné i empatické naslouchání, pro mě zásadní nástroj obchodníka i člověka jako takového. Vynikající je také Umění vyjednávat od Herba Cohena, stejně jako Nikdy nedělej kompromisy od Chrise Vosse, který byl hlavním vyjednavačem FBI.