Top vision

czen

Nákupčí je profese, náročná profese, říká Karel Otýs

 „Profese nákupčích bývá často zlehčována, a to především kolegy z jiných oddělení. Všichni z nás znají okřídlená úsloví svých kolegů z jiných útvarů jako například ‚nakupovat, to umím také‘ nebo ‚dneska se dá všechno koupit na klik na internetu‘ nebo snad ‚vystavit objednávku umím taky, k tomu Vás nepotřebuji‘, a další,“ tvrdí Karel Otýs, odborník na firemní nákup, lektor a konzultant.

Takové a mnohé další názory na práci nákupního útvaru, které zná každý nákupčí jistě z vlastní zkušenosti, rozhodně nepřispívají jeho respektu a autoritě jeho názorů ve firmě, ať už u kolegů z jiných útvarů nebo u managementu.

„Jsou však firmy a není jich málo, kde je nákupní činnost chápána jako plnohodnotná profese, jejíž přínos je hodnocen stejně jako přínos obchodního útvaru. Oba útvary totiž zásadně ovlivňují výsledky firmy, obchod získává zakázky, nákup zase zajišťuje komponenty a služby. Na tom, za kolik nakoupí, závisí konečná ziskovost zakázek, výše režijních výdajů, a tím pádem i spokojenost zákazníků.“

Proč je tedy v některých firmách nákup respektovaným útvarem a v jiných je popelkou v koutě?

„Důvodem je způsob, jakým pracuje nákup, jak se dokáže prodat dovnitř firmy, jak dokáže zviditelnit své know how na příkladech, které jsou srozumitelné ostatním spolupracujícím útvarům a kde je přínos nákupu zcela zřejmý a nezpochybnitelný. Nikdo to za nákup neudělá, podmínky pro práci si musí nákup vybojovat sám, stejně jako respekt a autoritu ostatních útvarů. A efekty své práce je třeba hledat tam, kde je vidí i ostatní ve firmě,“ říká expert ve světě firemního nákupu Karel Otýs.

Nákupní oddělení však nejen nakupuje, ale také prodává. Prodává svou nákupní službu do firmy. A tato prodejní činnost je stále výraznější, spolu s rostoucím významem interní komunikace v nákupním procesu.

A jak udělat z nákupního útvaru plnohodnotný útvar a z nákupčího respektovanou profesi?

„Základním předpokladem je perfektní profesionální práce nákupního útvaru. Co to znamená? Znalost celého procesu od začátku – tj. od vzniku požadavku na nákup, nebo ještě lépe od tvorby rozpočtu či kalkulace zakázky nebo projektu, až po konečnou realizaci tj. dodání včas, kvalitně přesně dle schváleného zadání a nasmlouvaných podmínek.“

Dle slov Karla Otýse je také potřeba vědět, jakým způsobem a kdy vybrat dodavatele na jednotlivé komodity, kdy je vhodná poptávka, kdy výběrové řízení, kdy například e-aukce nebo vyjednávání. Mít přehled o tom co firma potřebuje a nakupuje, mít komodity roztříděné dle významu, finančního objemu, situace na trhu a dalších parametrů a podle toho s nimi zacházet. Plánovat, komunikovat s interními klienty, spolupracovat na zadání a specifikaci nákupního požadavku nebo ještě lépe na identifikace potřeby nebo tvorbě rozpočtu. 

Co všechno musí v dnešní době každý úspěšný nákupčí ovládat? Takových potřebných dovedností je v tomto oboru opravdu mnoho. „U vyjednávání je důležitá znalost komodity, kalkulací, nákladů, práce s daty, schopnost vybrat správnou strategii. To se dá naučit. A pak osobnostní předpoklady. Analytické myšlení, komunikační dovednosti. Ty buď máte, nebo ne. Naučit se nedají, jen rozvíjet,“ tvrdí Karel Otýs.

Nákup se podle něj nedá nastudovat ani načíst, je to prý jen práce a zkušenosti. „A moje tajemství? Být proaktivní, mít vždy něco v záloze, být vždy výborně připraven a naučit se přemýšlet jako protistrana, ať už je to dodavatel, nadřízený, nebo interní klient. S obchodním vyjednáváním je to jako se sportem. Chcete-li být úspěšní, musíte stále trénovat a neúnavně hledat nové cesty pro zlepšování,“ říká.

Co se týká složitých situací, považuje Karel Otýs za nejtěžší prezentovat práci útvaru nákupu ostatním útvarům ve firmě a vedení společnosti. Tedy snaha, aby byl nákup respektovaným útvarem s uznávanou přidanou hodnotou.

„Ve vyjednávání si na žádnou konkrétní situaci nevzpomínám, ale nejtěžší pro mě byla vždy ta jednání, kde byl na mé straně všeho nedostatek – času, informací, dodavatelů –, a přesto jsem musel nákup úspěšně realizovat,“ dodává na závěr.

 

Nový komentář

Karel Otýs

Karel Otýs

expert na firemní nákup a B2B obchod

Další články autora

Souboj zkušených manažerů nákupu a prodeje
Souboj zkušených manažerů nákupu a prodeje

Podívejte se na názorový duel na téma vyjednávání nákupu s prodejem. Karel Otýs, zkušený konzultant nákupu, a Tomáš Parobek, ostřílený prodejce, odkrývají karty a ukazují, s jakou motivací vstupují do vyjednání.

Nákup je služba, nikoliv služka, tvrdí Karel Otýs
Nákup je služba, nikoliv služka, tvrdí Karel Otýs

S odborníkem na firemní nákup a naším lektorem Karlem Otýsem jsme se zaměřili na klíčové oblasti nákupu. O jaké oblasti se jedná? To se dočtete v následujícím článku!

e-book Vytvořte nezapomenutelnou prezentaci

Vytvořte nezapomenutelnou prezentaci

Naučte se s námi opustit nudné stereotypy v prezentování, proměňte trému ve svou výhodu a odrovnejte kolegy i nadřízené perfektním projevem.

Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Jeho používáním s tím souhlasíte.

nahoru