Top vision

czen

Nová sada dovedností pro B2B obchod 21. století

B2B obchod prošel v posledních letech zásadními změnami, které se týkají zejména nákupního rozhodování zákazníků. Ti mají díky internetu přístup ke všem potřebným informacím a o nákupu se dokážou rozhodnout i bez kontaktu s obchodníkem. Tyto změny vyvolávají nároky na nové dovednosti obchodníků. Jaké dovednosti to jsou? To se dozvíte v článku lektora Karla Otýse.

 

Porozumění zákazníkům


Naprostou nezbytností je porozumění nákupnímu rozhodování firemních zákazníků. Potřebujeme co nejpodrobněji poznat jejich nákupní procesy. K tomu je nezbytná schopnost zajistit si tyto informace, analyzovat je, segmentovat, odvodit z nich nákupní chování konkrétního zákazníka a jeho potřeby. Našim hlavním úkolem je odhadnout, kde zákazník hledá užitek.


To vše vyžaduje důkladnou přípravu, umění práce s informacemi a vcítění se do zákazníkova uvažování. Kdo to nebude umět, nemůže být do budoucna úspěšným obchodníkem. A moje zkušenost ukazuje, že to dobře umí jen velmi málo obchodníků.

 

Odlište se od konkurence


Zřetelné vystoupení z řady ostatních dodavatelů prostřednictvím odlišení se od nich je cestou k získání pozornosti zákazníka. Důležité je umět poskytnout firemnímu zákazníkovi unikátní užitek, který ostatní nemají, a poskytnout mu tak jiný způsob srovnání s jinými dodavateli než jen cenu.


Obchodníci často pracují s výhodami svých produktů i své firmy jako dodavatele. Většinou jde však o výhody, které mají i ostatní, a neustále opakované fráze, které každý firemní zákazník slýchává pořád dokola. Logicky si na ně vypěstuje odolnost.


Nezbytnou dovedností obchodníka je umět předem identifikovat potřeby zákazníka, umět vyvolávat nové potřeby a na základě toho přinést skutečný užitek. Bohužel stále hodně obchodníků pracuje s tzv. zjišťováním potřeb, což je metoda, která možná fungovala před 10 lety.

 

Obchodní prezentace v novém


Velké změny zaznamenává obchodní prezentace u zákazníka. Nezbytná je dovednost prezentovat srozumitelně a přesvědčivě klíčový užitek pro zákazníka. Měli byste jednoznačně odpovědět na nevyslovenou otázku zákazníka: Proč by vám měl věnovat svůj čas a proč by měl spolupracovat zrovna s vámi?


Na tuto otázku byste měli odpovědět tak, že to vyvolá zákazníkův zřetelný zájem. Znám jen několik obchodníků, kteří tohle opravdu dovedou a dokázali se přeorientovat z prezentace produktů, služeb a firmy na prezentaci užitku.


Komunikace se zákazníkem


Zásadní změny vyžaduje vedení obchodního jednání a celková komunikace se zákazníkem. Základem je umět využívat celý mix způsobů jednání od osobního a telefonického až po elektronickou komunikaci, tvorbu nabídek a reakcí na poptávky, účast v elektronickém výběrovém řízení a v e-aukci.


V mixu dovedností se snižuje význam klasického osobního ovlivňování pomocí měkkých dovedností a zvyšuje se tlak na odbornost, kompetenci, znalost oboru, informační zdatnost a schopnost reagovat na otázky zákazníka. Zároveň dochází ke změně tradičního schématu obchodního jednání, jak se ho obchodníci učili v minulých desetiletích.


Neformální úvod, představení produktů, palba otázek na zjišťování potřeb a další fáze jednání, které byly mnoho let nedotknutelnými postuláty, dnes zákazníka spíše odradí. Změna je nezbytná a kdo ji dokáže dříve, bude mít náskok před konkurencí.

 

Cenové jednání


Zcela nový přístup vyžaduje od obchodníků cenové jednání. Neznám obchodníka, který by si nestěžoval, že zákazník tlačí jen na cenu. Obava z cenového jednání je snad mezi obchodníky tou největší. Přitom si za to ve většině případů mohou obchodníci sami. Tím, že nedávají zákazníkům jiné rozlišení od konkurence, než je cena, tím, že neumí pracovat s užitkem, tím, že potřeby jen zjišťují a neumí je vyvolávat. A samozřejmě také tím, že svůj styl komunikace nepřizpůsobili situaci, kdy zákazník na jednání jde již s jasnou představou o zadání i parametrech a je tedy logické, že ho zajímá jen cena.


Změna chování obchodníků musí proběhnout ve dvou rovinách. První je cenová prevence a druhá je schopnost přesvědčivě a sebevědomě argumentovat a obhájit svou cenu. Obojího mají obchodníci dnes poskrovnu. Jinak by si nestěžovali na cenový tlak.

 

Získejte novou sadu dovedností


Společně s lektorem a předním expertem na firemní nákup a B2B obchod Karlem Otýsem jsme připravili unikátní vzdělávací cyklus pro B2B obchodníky, který vám poskytne potřebnou novou sadu znalostí a dovedností pro B2B obchod 21. století.


Můžete absolvovat celý cyklus B2B OBCHODNÍK, což bude mít největší přínos pro vaši obchodní zdatnost, nebo si můžete doplnit jen vybrané dovednosti na některém z dílčích kurzů.


O nákupním rozhodování firemních zákazníků a o tom, jak tyto poznatky zapracovat do vašich obchodních postupů tak, abyste vystoupili z řady a odlišili se od konkurence, se dozvíte v kurzu Jak se rozhodují firemní zákazníci.


Novou sadu vyjednávacích dovedností a umění obchodní prezentace pro získání skutečného zájmu firemního zákazníka, si osvojíte v tréninku Obchodní prezentace a vyjednávání s firemními zákazníky.

Tajemství úspěšného cenového jednání, umění cenové prevence i tvrdého cenového jednání získáte na tréninku Cenové vyjednávání s firemními zákazníky.

Nový komentář

e-book Vytvořte nezapomenutelnou prezentaci

Vytvořte nezapomenutelnou prezentaci

Naučte se s námi opustit nudné stereotypy v prezentování, proměňte trému ve svou výhodu a odrovnejte kolegy i nadřízené perfektním projevem.

Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Jeho používáním s tím souhlasíte.

nahoru