TOP vyjednávací taktiky

Warren Buffett má pověst muže, který z principu nikdy nevyjednává. Pokud mu chcete prodat svou společnost, máte na to přesně jeden pokus. Buffett si poslechne vaši nabídku a buď ji přijme, nebo odmítne. V případě, že je pro něj vaše cena příliš vysoká, nemá smysl předkládat mu nový návrh. Už vám nebude věnovat čas. Buffett si vybudoval reputaci, která mu zajišťuje, že dostane tu nejvýhodnější nabídku hned na první dobrou. Nemusí se tak zbytečně zdržovat vyjednáváním.

Naštěstí nejsou všichni byznysmeni takto neoblomní. Se správnou vyjednávací taktikou tak můžete dosáhnout té nejlepší dohody.

Hra s otevřenými kartami

Hrajete poker? V této hře je nejdůležitější, aby vám soupeř neviděl do karet a aby nic nevyčetl ani z vaší pokerové tváře. Většina obchodníků postupuje analogicky i v průběhu vyjednávání. Neprůhlednost a nepředvídatelnost je přitom ta nejhorší kombinace vlastností pro budování důvěry v obchodních vztazích. 

Nevykládejte všechny své karty na stůl. Pečlivě si zvolte jednu jedinou, která může být spatřena. Tím nic neztratíte, pouze získáte. Důvěru oponenta. Pokud budete působit dostatečně otevřeně, druhá strana se vám může také otevřít.

Jděte ještě o kousek dál. Vyvolejte o sobě dojem otevřeného člověka. Sdělte něco ze svého soukromí. Právě jste se vrátili z Dominikánské republiky? Poprvé jste letěli s Virgin Atlantic? Vaše dcera se o víkendu vdávala v šatech od Karla Lagerfelda? Podělte se o své zajímavé zkušenosti.

Americká spisovatelka a scénáristka Maya Angelou jednou poznamenala: „Lidé zapomenou, co jste řekli, lidé zapomenou, co jste udělali, ale nikdy nezapomenou na to, jak se s vámi cítili."

Udělejte první krok

Přejděme nyní ke hře čísel. Ten, kdo vysloví číselnou částku jako první, většinou dosáhne i lepšího výsledku. Protože když předložíte nabídku, vymezíte tím rámec, v němž se následně budete pohybovat.

V ideálním případě by měla být vaše cena o něco vyšší než ta, ve kterou druhá strana doufá. Nebuďte přehnaně opatrní, protože pokud půjdete s cenou příliš nízko, váš oponent se bude automaticky soustředit na nevýhody a nedostatky. Bude hledat důvody, proč jste tak levní.

Psychologický trik funguje i v opačném případě. Pokud bude vaše cena o dost vyšší, než druhá strana očekává, váš oponent bude hledat důvody, proč jste tak drazí. Převedete tak pozornost na pozitiva.

Nebojte se stanovit si cenu vysoko. Vždy s ní můžete jít dolů. Ale nahoru? To už jaksi nejde. Kromě toho platí, že kupující je daleko spokojenější s výsledkem, kterému předcházelo vyjednávání. Kupující chce mít dobrý pocit z toho, že se mu podařilo usmlouvat a uzavřít dobrou dohodu. Dejte tedy oponentovi příležitost prožít vítězství.

Chtěli byste se dozvědět více? Právě pro vás jsme připravili kurz Vedení obchodního jednání. Osvojíte si ty nejrafinovanější triky a taktiky, které používají ti nejúspěšnější obchodníci.