Obchodní vyjednávání pod nátlakem protistrany

Vášnivý tanec plný emocí, kroků vpřed, ale také ustupování vzad, i tak by se dalo popsat obchodní vyjednávání mezi dvěma stranami, které soupeří o svou kořist v podobě co nejvýhodnějších podmínek. Ty si zpravidla dokáže vyjednat jen ta strana, která se nezalekne soupeřova nátlaku. Jak na to? To vám poradíme!

Obchodní vyjednávání je zdlouhavý a velice komplikovaný proces, ve kterém kolikrát i do poslední chvíle není zcela jasné, který ze soupeřů drží v rukou největší trumfy. Vyjednávání, byť se může navenek zdát jako souboj mezi dvěma soupeři, by mělo být založeno na budování pozitivního vztahu mezi oběma stranami.

Jestliže se tento proces týká jediného obchodu, je samozřejmé, že některé společnosti „půjdou přes mrtvoly“. V případě, že však s „protivníkem-partnerem“ hodláme následně dál spolupracovat, je ideální vybudovat si kvalitní vztah, tedy snažit se při vyjednávání dosáhnout jakéhosi kompromisu.

Ideálním a průlomovým výsledkem vyjednávání je takzvaná situace win-win, při které obě strany vyjednají takové podmínky, které si představovaly vyjednat ještě před samotným jednáním. To se ale nedaří vždy. Pravděpodobně se setkáte s jednáním plným psychologického nátlaku a manipulace. Jak tedy mít onu vyjednávací výhodu vždy na své straně a zvládnout nátlak protistrany?

Do boje nominujte ty správné hráče

Ze sportu víme, že hrát celý zápas v početní nevýhodě většinou nekončí výhrou. Proto, pokud to bude možné, se s protistranou předem dohodněte na stejně početných týmech. Rozhodně nechcete, aby na vás přes stůl tlačila dvojnásobná přesila.

Volba vítězné sestavy je také důležitá! Na jednání vezměte všechny, kteří budou moct věcně přispět do diskuze, a vidíte v nich potenciál, že by vám mohli pomoci vyjednat ty nejlepší podmínky.

Dejte si na čas, ale zůstaňte ostražití

Typů obchodních jednání existuje opravdu mnoho. Často se stává, že naše protistrana nejedná jen s námi, ale i s dalšími firmami, toho si musíme být vědomi. Mohlo by se totiž stát, že si na chvíli odskočíte, a až se vrátíte, bude na vašem místě už sedět někdo jiný. Na druhou stranu, pokud se vyloženě nejedná o situaci horkého zboží v podobě celofiremní akvizice, při které vaše protistrana pouze hledá vhodného kupce, nikam nespěchejte a vše si pořádně promyslete.

Jednou z tradičních vět každého obchodníka by mohla být věta „Rozhodněte se rychle, mám vážného zájemce.“ Pokud by měl prodávající vážného zájemce, velice pravděpodobně by mu produkt už dávno prodal. Jinými slovy chce, abyste si produkt koupili vy, potřebuje vás. Toho si buďte vědomi a touto větou se nenechte znervóznět.

Mějte na paměti své cíle

Před samotným začátkem této psychologické hry si ujasněte potřeby vaší firmy. Stanovte si své cíle, kterých chcete dosáhnout. Při samotném jednání pak u soupeře zjistěte, jaký závěr by si asi představoval on.

Buďte sebevědomí, ostražití a nenechte se vtlačit do situace, ze které už bude obtížné uniknout. Pokud vás soupeř zatlačí do kouta a vnutí vám kývnout na něco, co nechcete přijmout, neunáhlete se.

Kouzelné ticho

Využijte mocného mlčení. Stejně účinné jako mluvení je při obchodním vyjednávání mlčení – tedy za předpokladu, že mlčíte správným způsobem a ve správný okamžik. Máme tím na mysli například mlčení po vyřčení soupeřovy nabídky, která se vám ani trochu nezamlouvá. Většina lidí po chvíli ticha upadne do rozpaků.

Výhodou mlčení je kromě znervóznění protistrany také získání času na vaše přemýšlení. Využijte cenné vteřiny k promyšlení dalších kroků vyjednávání. Stejným způsobem využívejte i psaní poznámek a dalších činnosti, kterými získáte potřebný čas navíc.

„Takhle je to pro oba lepší a spravedlivější…“ Věřte nám, není. Podobných vět, které vás donutí uvěřit lži, uslyšíte pravděpodobně opravdu mnoho, tak si na ně raději dejte pozor a rozhodně si nejdříve ověřte, zda je taková nabídka opravdu výhodná i pro vás.

Pokud to bude možné, zvolte si výhodu domácího prostředí. Na půdě vaší firmy se vám bude jednat nejlépe!

Naučte se vyjednávat s námi

Máte přečteno? Pak máte dobrý předpoklad pro zvládnutí obchodního jednání! Samozřejmě váš úspěch nezávisí jen na tomto článku. Ohledně složitého obchodního vyjednávání je potřeba obsáhnout daleké více znalostí. K tomu vám pomůžeme na kurzu Obchodní vyjednávání pod tlakem protistrany, kde poznáte, jak zvládnout emoce, nátlak i agresivitu protistrany a vyzkoušíte si vyjednávání v praxi. Těšíme se na vás na dvoudenním kurzu s expertem na komunikaci a vyjednávání Oswaldem Schormem.