Top vision

czen

B2B marketing - žádná nuda!

B2B, neboli business-to-business, je označení pro obchodní vztahy mezi společnostmi a na rozdíl od B2C se tedy zaměřuje na ryze obchodní partnerské vztahy, nikoliv na koncového zákazníka. S tím souvisí také značné odlišnosti v marketingu. Na co si dát při tvorbě marketingové komunikace v B2B pozor a jak ji správně zacílit? Pojďme se na to podívat!

Zatímco u klasického marketingu je komunikace směřována na potřeby koncového zákazníka, tedy spotřebitele, v B2B cílíme na firmu. Ta náš produkt pravděpodobně přeprodává, nebo jej spotřebovává pro své účely, k produkci vlastních výrobků či služeb, které až následně míří ke koncovému spotřebiteli.

Oba segmenty ale fungují pospolu a jsou vzájemně ovlivňovány. A jejich společný indikátor? Poptávka! Pokud okrajově zabředneme do ekonomie, je nám jasné, že poptávka na trhu B2C, tedy poptávka zákazníků, přímo ovlivňuje a určuje poptávku na straně B2B. Pokud tedy lidé chtějí více bicyklů, zvýší se také poptávka po výrobcích jednotlivých komponentů na trhu firem. Ale dost bylo ekonomie, pojďme se zaměřit na marketing.

Jiná pravidla, jiná hra

Máte naučená všechna marketingová pravidla, jimiž cílíte na zákazníky? Zapomeňte je. V B2B segmentu se nelze držet tohoto všeobecného reglementu, který platí pro koncového spotřebitele. Ten se totiž chová úplně jinak než firmy.

Vše začíná volbou cílové skupiny. Ta je v tomto případě výrazně užší. Na rozdíl od B2C cílíme výhradně na manažery nebo majitele cílových firem, kteří rozhodují o uzavření obchodu.

Co zajímá majitele?

Oba rozhodovatelé ale mohou mít odlišné potřeby. Co zajímá majitele? Vlastník chce v první řadě mít ze své firmy co nejvíce peněz, a to buď krátkodobě (zajímá ho zvýšení zisku či cashflow) nebo dlouhodobě (pak se zajímá o zvýšení hodnoty společnosti). Při přípravě marketingových kampaní se vždy vyplatí dívat se optikou našeho potenciálního zákazníka. To v případě majitelů firem znamená klást si otázky jako „Jak mi daný produkt pomůže vylepšit tok peněz mojí firmy“, nebo „Jak mi pomůže vydělat víc peněz“.

O co se stará manažer?

Naproti tomu manažer velice pravděpodobně bude vyhledávat takový produkt, který uspokojí jeho vlastní potřeby, většinou v podobě co možná nejvyšší provize za zprostředkování obchodu, atd. Manažera bude také zajímat, jaký obchod mu ušetří čas a starosti při řízení jeho oddělení, nebo jaký obchod mu pomůže vyřešit problém, který jej momentálně trápí.

Rozdíly v motivaci k obchodu mezi segmenty jsou tedy jasné. Zákazníci nakupují z důvodu vlastní spotřeby. Naopak firmy za účelem vlastního zisku z následného přeprodeje.

V segmentu B2B nakupuje méně firem vždy větší objem zboží. Je jasné, že u B2C je to přesně naopak. Firma sleduje několik dalších aspektů, než se rozhodne od nás produkt koupit. Musí zvážit poptávku po produktu, cenu, výši následného zisku, a mnoho dalších důležitých věcí.

Jednat však nemusíte nutně s majitelem či manažerem. O nákupu v B2B rozhoduje například finanční, nebo obchodní ředitel, projektant, vedoucí logistiky, nebo dokonce technik. 

Kombinujte oba segmenty!

Zavádíte na trh revoluční novinku, která podle vás změní celý trh v daném odvětví? Skvěle! Mimo velké kampaně cílené na koncové zákazníky využijte také B2B a svůj produkt nabídněte k přeprodeji ostatním firmám. Tím si zajistíte stálé odběratele a především získáte větší objem peněz, který se do začátku určitě bude hodit. Třeba právě na B2C kampaň.

Rychlý zisk z B2B vám zajistí pokrytí nákladů v B2C!

Využijte zájem o váš produkt a firmám nabídněte výhodné balíčky, které vám zajistí okamžitý odběr mnoha kusů vašeho produktu s nulovými náklady. Mimo to také třeba dlouhodobou spolupráci.

70% nákupního procesu v B2B je dokončeno před osobním setkáním s obchodníkem...  

Žádná nuda!

V klasickém marketingu si nejšikovnější marketingová oddělení a reklamní agentury užijí i spoustu legrace. Je zde velký prostor pro kreativitu, fantazii, slovní hříčky a vtipné reklamy. Ale ani B2B nemusí nutně znamenat Boring-To-Boring! Namísto zdlouhavé a mnohdy i nudné prezentace plné dat a čísel využijte názornou ukázku. Nemluvte vy, nechte za sebe promluvit váš produkt!

V B2B komunikaci využijte trendy, interní vtipy, či pouze jen vtipná naznačení, které každý pochopí. Co se týče konkurenčního boje, zde platí tradiční marketingové pravidlo. Snažte se odlišit a být jiní, než všichni ostatní.

O B2B marketingu hovořil také Hando Sinisalu na konferenci The Best of Global Digital Marketing, která proběhla v únoru 2016 v Praze!

Co je tedy důležité v B2B marketingu?

Čím více dokážeme vycítit potřeby zákazníka – tedy majitele či manažera, tím dráž můžeme náš produkt nabízet. Proto zacilte svou kampaň na tyto konkrétní lidi a jejich potřeby. Držíme vám palce!

B2B s námi

Poznejte specifika B2B trhu a získejte klienty pro své aktivity u nás! V rámci semináře B2B marketing s odborníkem z praxe, Pavlem Markem z reklamní agentury MARCO, se naučíte zjišťovat potřeby klientů a přizpůsobit se jim, poznáte zvláštnosti nákupního chování v B2B segmentu a seznámíte se s různými nástroji B2B marketingu. Těšíme se na vás! 

Nový komentář

e-book Odcházejte z práce včas

Odcházejte z práce včas

Pracujte efektivněji, vyhněte se přesčasům a odcházejte z práce včas!

Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Jeho používáním s tím souhlasíte.

nahoru