Top vision

czen

Staňte se mistry vyjednávání

S procesem vyjednávání se v pracovním prostředí setkala většina z nás. Někteří vyjednavači jsou sebevědomí, jiní zakřiknutí, ostatní se zase nechají lehce zviklat. Jak tedy vyjednat ty nejlepší podmínky přístupné pro obě strany? Na to se pokusíme najít odpověď!

Složitý a mnohdy zdlouhavý vyjednávací proces s sebou nese řadu nepsaných pravidel, které vedou k úspěšnému uzavření výhodné dohody. Vyjednávání, byť se může navenek zdát jako souboj mezi dvěma soupeři, by mělo být založeno na budování pozitivního vztahu mezi oběma stranami. Jestliže se tento proces týká jediného obchodu, je samozřejmé, že některé společnosti „půjdou přes mrtvoly“. V případě, že však s „protivníkem-partnerem“ hodláme následně dál spolupracovat, je ideální vybudovat si kvalitní vztah, tedy snažit se při vyjednávání dosáhnout jakéhosi kompromisu.

Ideálním a průlomovým výsledkem vyjednávání je takzvaná situace win-win, při které obě strany vyjednají takové podmínky, které si představovaly vyjednat ještě před samotným jednáním. Mnohdy se dokonce podaří tato očekávání i předčít.

Základním předpokladem pro strategii win-win je osobní charakter, který je definován osobními hodnotami jednotlivců. Mají-li obě strany nastaveny tyto hodnoty na vysoké úrovni, existuje zde zdravá půda pro budování kvalitního pracovního vztahu.

Vztahy mezi oběma stranami musí být zaměřené na oboustranné vítězství, v opačném případě (konfrontačním přístupu – každá strana se zajímá jen o svůj úspěch) dochází k situaci win-lose, tedy že dravější strana zvítězí na úkor té druhé.

Spolu s dobrými vztahy je třeba dívat se na vyjednávání jako na partnerský, nikoliv protivnický proces. K tomu pomáhá například stanovení společných cílů, strategií a parametrů, podle kterých by měly být výsledky vykonány. Pokud myslíte společně a kromě úspěchu vaší firmy se staráte o úspěch celkový, máte k win-win výsledku skvěle nakročeno!

Přichystali jsme pro vás několik klasických otázek, které jsou spojené s procesem vyjednávání. Pojďme se na ně podívat:

Jak jednat s nepřátelským vyjednavačem? Někým, kdo nechce žádné win-win  řešení?

Pokud situace win-win není možná, musíme být připraveni použít konfrontační techniky. Ty si pro jistotu přichystejte před každou takovou schůzkou, protože i když zrovna nebudete muset bojovat, musíte být připraveni se bránit. Zde je tedy nutné položit si otázku, kterou jsme nastínili v úvodním odstavci: „Jde tady o jednorázový obchod nebo o dlouhodobý vztah? Ten totiž nepřežije, pokud obě strany nebudou mít pocit vítězství.“

Co se stane, když partneři nemohou najít win-win řešení?

Ano, ta možnost zde opravdu je. Důležité je uvědomit si, zda chceme tento mrtvý bod překonat. Proto si v tomto případě promysleme, zda je opravdu nutné dohodu uzavřít. Pokud se ani po zdlouhavých a evidentně nikam nevedoucích jednáních nemůžeme dobrat žádné dohody, je nejlepší od dohody ustoupit.

Jak jednat s člověkem, který se nás snaží zastrašit?

Řadu skvělých vyjednavačů doslova uspokojuje zastrašování protivníků. Celý proces je dokonalá psychologická hra, a pokud ji člověk ovládá, dokáže si vyjednat i soupeřovy boty.

Jakmile si všimnete, že se Vás snaží zastrašit, můžete to ignorovat. Být trpělivý se v tomto případě vyplácí. Šikovní tygři na poli vyjednávání na vás dokážou pořádně zatlačit. Nastaví okamžitou deadline a na naše rozhodnutí velmi spěchají. Nenechte se tímto zákeřným krokem zmást a neudělejte zbrklé rozhodnutí, které by vaši firmu mohlo stát hromadu peněz.

V každém případě buďte připraveni z jednání odejít. Jakmile máte tu možnost, nemohou Vás zastrašit.

Jaké jsou největší chyby při vyjednávání?

Dopouštíme se asi dvou zásadních chyb: moc mluvíme a moc spěcháme. Při vyjednávání je důležité nevyklopit všechny interní informace a požadavky naší společnosti hned v úvodních minutách, ale spíše vyslechnout soupeře a postupně odkrývat karty, a to ne úplně všechny, ale jen ty, které potřebujeme k výhře. Vyjednavači tradičně dosáhnou slabších výsledků, pokud spíše mluví, než naslouchají. Ostatně jak se říká: „Vše co řeknete, může být použito proti vám“.

Win-win nedosáhnete po první větě. Rozvinout nezbytné vztahy mezi vyjednavači a teprve poté prozkoumat všechny možnosti vašeho obchodu je opravdu klíčové a chce čas. Je jasné, že pro řadu lidí je vyjednávání nepříjemné a chtějí ho mít rychle za sebou, takhle to ale nefunguje.

Vyjednejte si tu nejvýhodnější dohodu s námi!

K opravdovému win-win výsledku dojde jen zlomek jednání. Naučte se s námi dosáhnout výhodných dohod namísto nevýhodných kompromisů. Přijďte na trénink Průlomového „win-win“ vyjednávání se zkušenou lektorkou, facilitátorkou a specialistkou na řízení lidských zdrojů Ivou Šubrtovou.

 

Nový komentář

e-book Naučte se vstávat dřív

Naučte se vstávat dřív

Dozvíte se, jak si zautomatizovat brzké ranní vstávání a proměnit jej ve výhodu. Poradíme vám, jak se vyvarovat prokrastinaci a jak je to s ranní kávou.

Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Jeho používáním s tím souhlasíte.

nahoru