Jak na obchodní prezentaci?

Obchodní prezentace je tím, co rozhoduje o úspěchu či neúspěchu v byznysu. Každá nepovedená prezentace je nejen promarněným časem, ale především promarněnou příležitostí. Naopak podařená prezentace vám pomůže vyniknout vysoko nad konkurencí a vytvořit dojem, že jste lídrem na trhu.

Podívejme se nyní na to, jakou strukturu by měla mít obchodní prezentace a jaké prvky by v ní neměly chybět.

Warm up a výměna vizitek

Předtím, než přejdete ke své prezentaci, je vhodné poděkovat klientovi za pozvání a předat mu svou vizitku. Vizitku podáváme otočenou textem ke klientovi a vždy do jeho rukou. Nikdy ji nepokládáme na stůl.

Následně prohoďte nějakou neformální větu, která vám pomůže nastavit tón obchodní schůzky. Meetingy obecně probíhají lépe, pokud jsou obě strany uvolněné. Hlavně nebuďte nudní. V momentě, kdy lidi rozesmějete, už je máte v kapse.

Představení sebe a společnosti

V samotném úvodu prezentace byste měli obhájit svou odbornost, protože tím vynásobíte význam všech svých dalších slov. Vyzdvihněte nejvyšší vrcholky své kariéry a vybudujte si svou reputaci. Představte také svou firmu. Pokuste se stručně shrnout, co děláte, kolik máte klientů a jak dlouho jste na trhu.

Cíle a časový rámec prezentace

Cíl prezentace by měl být jasný oběma stranám. Neočekávejte, že vás někdo bude poslouchat, pokud neví, jaké benefity z toho pro něj plynou. Sdělte, proč jste tady a k čemu byste chtěli dospět.

Vhodné je také vymezit si časový rámec prezentace. Zeptejte se druhé strany, kolik má na vás času, a svou prezentaci přizpůsobte daným podmínkám.

Argumenty a protiargumenty

Neočekávejte, že klienti nekriticky přijmou každé vaše tvrzení. Opírejte se o statistiky a data. Poskytněte důkazy pro všechna svá tvrzení. Vhodné je také odkazovat se na autority. Můžete uvést reference renomovaných společností, které využívají vaše služby.

Produkt, který prodáváte, byste měli detailně znát. Měli byste být schopni odpovědět na otázky klientů. Připravte se také na to, že HR klade jiné otázky než IT, stejně jako finanční ředitelé se neptají na to, na co se ptají obchodní ředitelé. Námitky nutně přijdou. Existuje však spousta strategií, jak na ně můžeme reagovat:

ANO, ALE: Souhlasíme s klientem, ale následně jeho argumenty oslabíme.
PLUS, MINUS: Srovnáváme výhody a nevýhody.
PŘERÁMOVÁNÍ: Nevýhodu prezentujeme jako výhodu.
SÍLA AUTORITY: Uvádíme dobré zkušenosti známých firem.
SÍLA VŠEOBECNÉ ZKUŠENOSTI: Tvrdíme, že všichni lidé jsou s našimi produkty spokojeni.
PŘÍKLADY: Uvádíme konkrétní příklady dobrých zkušeností s našimi službami.

Ukončení schůzky

V závěru navrhněte další kroky, které by měly vyplynout z obchodního jednání. Jde o to dát odpověď na otázku: Co se bude dít dál? Domluvte se tedy na tom, kdo a kdy pošle nabídku, kdo a kdy nabídku odsouhlasí a kdy přejdete k její realizaci.

Po vašem odchodu už budete pro klienta pouhou vzpomínkou. Proto se během každé prezentace snažte být odlišní a originální, aby si vás klienti pamatovali i za týden, za měsíc, za rok.