Deal Maker: umění vyjednávání – jak dosáhnout úspěchu v každém jednání

Deal Maker: umění vyjednávání – jak dosáhnout úspěchu v každém jednání

Vyjednávání je každodenní součástí našeho života, ať už si to uvědomujeme, nebo ne. Od pracovních smluv a obchodních dohod až po kompromisy v domově – vyjednáváme neustále. Ale kolikrát se vám stalo, že jste odešli z jednání s pocitem, že jste mohli získat víc? Nebo že jste v zápalu boje přehlédli důležitý aspekt dohody?

Staňte se skutečným Deal Makerem a získejte dovednosti, které vám umožní dosáhnout vítězství v každém jednání. V tomto článku vám představíme klíčové strategie, které vám pomohou vyjednávat sebevědomě a efektivně, ať už se nacházíte v jakékoli situaci.

1. Příprava je základem úspěchu 
Příprava na vyjednávání je klíčem k úspěchu. Bez důkladné přípravy se může stát, že přehlédnete klíčové detaily nebo se necháte zaskočit neočekávanými požadavky druhé strany. Nebo možná ještě hůř: nebudete vědět, o co dává smysl žádat, a vaše nepřipravenost bude opozicí zneužita.

Tip:
• Prozkoumejte všechny informace: Než vstoupíte do jednání, získejte co nejvíce informací o druhé straně, jejich požadavcích, cílech a možných omezeních. Tímto způsobem budete lépe připraveni čelit jejich argumentům a nabídnout relevantní protiargumenty a kompromisy.
• Stanovte si jasné cíle: Určete si, čeho chcete dosáhnout a jaké jsou vaše hranice. Stejně tak je důležité vědět, kde jste ochotni udělat kompromis. Jasně definované cíle vám pomohou zůstat soustředěni a nenechat se strhnout emocemi. Pokud vyjednáváte jménem někoho jiného, je důležité mít na paměti, že tímto tu osobu zastupujete a to, jak ji protistrana bude vnímat, je vázáno přímo na vás.

2. Umění aktivního naslouchání
Jedním z nejmocnějších nástrojů při vyjednávání je aktivní naslouchání. Když skutečně posloucháte, co druhá strana říká, získáváte cenné informace, které vám mohou pomoci dosáhnout lepší dohody.

Rada pro praxi:
• Nepřerušujte: Dejte druhé straně prostor, aby vyjádřila své myšlenky a vizi. To vám umožní lépe pochopit jejich postavení a najít způsoby, jak vyhovět oběma stranám. Pokud budete pozorně naslouchat, předejdete zbytečným nedorozuměním, která mohou schůzku a celé vyjednávání zbytečně vykolejit.
• Reflektujte a shrnujte: Občas zopakujte to, co jste slyšeli, a shrňte klíčové body. Nejen tím ukazujete, že posloucháte, ale také dáváte druhé straně možnost vyjasnit případné nedorozumění.

3. Flexibilita a kreativita v řešení problémů
Vyjednávání není jen o tvrdohlavém přístupu a jedné jediné cestě k cíli. Mnohem častěji jde také o hledání kreativních řešení, která mohou uspokojit potřeby obou stran najednou. Flexibilita je zde klíčová – buďte připraveni upravit své požadavky nebo hledat nové cesty, jak dosáhnout nejdůležitějších požadavků obou stran.

Tip:
• Buďte otevření novým možnostem: Nezaměřujte se pouze na jedno řešení, ale hledejte alternativy. Možná existuje i lepší způsob, jak dosáhnout cíle, o kterém jste dosud nepřemýšleli.
• Vyjednávejte win-win: Snažte se dosáhnout dohody, která je přínosná pro obě strany. Tímto způsobem nejenže získáte, co chcete, ale také si udržíte dobré vztahy, které se často hodí více, než totální vítězství, které doprovadí naprostá prohra druhé strany.

4. Sebevědomí a asertivita
Sebevědomí je nezbytné pro úspěšné vyjednávání. Pokud nevěříte ve svou schopnost dosáhnout dohody, druhá strana to pozná a může toho využít. Asertivita vám umožní jasně a rozhodně vyjádřit své potřeby a přání, aniž byste byli agresivní. Hledání rovnováhy v tomto agres-aser přístupu, která vyhovuje vaší osobnosti, stejně jako okolnostem ohledně vyjednávání, je neustálá praxe, která se bude lišit denně v závislosti na kontextu.

Rada pro praxi:
• Buďte připraveni říci „ne“: Někdy je nejlepší taktikou odmítnout nabídku, pokud nevyhovuje vašim cílům. Nebojte se říct „ne“, pokud to znamená ochranu vašich zájmů.
• Udržujte klidný tón: Vyjednávání může být někdy stresující, ale je důležité zůstat klidnými a soustředěnými. Klidný tón vám pomůže udržet situaci pod kontrolou a projevit se jako silný, ale férový vyjednávatel. Pokud se zaměříte na svůj tón a řeč zpomalíte, necháte si více času na pečlivé zvážení vlastních slov. Málokdy chcete, aby se situaci vyeskalovat.

5. Využijte emoce ve vlastní prospěch
Emoce hrají ve vyjednávání velkou roli. Umět je správně rozpoznat a využít může být vaším tajným trumfem. Správa emocí, ať už vlastních, nebo těch druhé strany, vám pomůže vyhnout se unáhleným rozhodnutím a často vám takováto sebekontrola zajistí vítežtví stejně jako respekt.

Tip:
• Sledujte neverbální signály: Emoce se často projevují neverbálními způsoby – mimikou, gesty nebo tónem hlasu. Všímejte si těchto maličkostí a přizpůsobte jim svou strategii.
• Kontrolujte své reakce: Pokud cítíte, že vás něco rozhodilo, nechte si delší čas na odpověď. Zachovejte si především objektivní pohled na věc, vzpomeňte si na své cíle.

6. Trénink dělá mistra
Vyjednávání je dovednost, kterou lze zlepšovat a zdokonalovat s rostoucími příležitostmi a  praxí. Čím více se budete věnovat tréninku a učení se novým technik, tím lepšími vyjednávači se stanete.

Rada pro praxi:
• Zúčastněte se odborného kurzu: Kurzy zaměřené na vyjednávání vám mohou nabídnout cenné nástroje a techniky, které si můžete vyzkoušet v bezpečném prostředí a následně aplikovat v reálných situacích.
• Analyzujte své minulé zkušenosti: Přemýšlejte o tom, co fungovalo a co ne v minulých jednáních. Učte se ze svých chyb a úspěchů.

7. Pochopte svou protistranu: Psychologie vyjednávání
Úspěšné vyjednávání často závisí na tom, jak dobře rozumíte lidem, se kterými jednáte. Základní znalost psychologie vám může pomoci lépe předvídat reakce druhé strany a přizpůsobit tomu svou strategii, abyste zajistili bezproblémový průběh schůzky.

Tip:
• Motivace: Pokuste se zjistit, co opravdu druhou stranu motivuje. Někdy to nemusí být jen peníze nebo zisk, ale třeba uznání, bezpečnost nebo dlouhodobá spolupráce. Zjistěte svou pozici nebo důležitost vašeho týmu v jejich hiearchii motivace druhé strany. Využijte toho, pokud můžete.
• Buďte empatičtí: Snažte se vcítit do situace druhé strany a pochopit jejich obavy a potřeby. Empatie vám pomůže navrhnout řešení, které bude pro obě strany přijatelné. Pamatujte si však, že nechcete dohodu přijmout na úkor vlastních zásad.

8. Moc otázky: Jak klást správné otázky
Kladení správných otázek je jedním z nejdůležitějších nástrojů při vyjednávání. Otázky vám pomohou získat důležité informace, které pravděpodobně nebyly předem zveřejněny.

Rada pro praxi:
• Otevřené otázky: Pokládejte otázky tak, že podněcují druhou stranu k rozsáhlejší odpovědi, například: „Jaký je váš hlavní cíl v tomto jednání?“
• Kontrolní otázky: Používejte otázky jako systém k ověření toho, zda jste správně pochopili druhou stranu, nebo jestli se něco v průběhu diskuze nezměnilo. Například: „Chápu správně, že pro vás je stále nejdůležitější dodržet termín?“

9. Rizika a záložní plány: Co dělat, když se věci nevyvíjí podle plánu
I v nejlepším vyjednávání mohou nastat nečekané komplikace. Je důležité být připraven na rizika a mít záložní plány, pokud se věci nevyvíjejí podle vašich očekávání.

Tip:
• Identifikujte rizika předem: Přemýšlejte o tom, co by se mohlo pokazit, a připravte si strategie pro řešení těchto situací.
• Mějte záložní plán (BATNA): BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) je vaše nejlepší alternativa k vyjednávané dohodě. Vědět, jaká je vaše BATNA, vám dodá jistotu a sílu při vyjednávání.

10. Neverbální komunikace: Jak číst mezi řádky
Neverbální komunikace může hrát klíčovou roli v tom, jak vyjednávání proběhne a dopadne. Naučte se číst a interpretovat neverbální posunky. Mohou Vám poskytnout cenné informace o tom, co si druhá strana opravdu myslí, či může odhalit jejich pravé ambice.

Rada pro praxi:
• Všímejte si řeči těla: Gesta, postoj a mimika mohou odhalit skryté pocity nebo záměry. Například křížení rukou může naznačovat obranný postoj, zatímco přikývnutí hlavou může znamenat souhlas.
• Kontrolujte svou vlastní řeč těla: Ujistěte se, že vaše vlastní řeč těla vysílá správné signály – otevřený a sebevědomý postoj může posílit váš vyjednávací postoj. Když budete mít plnou kontrolu nad vlastním tělem, necháváte opozici jedinou možnost komunikace – soustředit se pouze na vaše slova.

11. Vyjednávací taktiky: Jak se bránit manipulaci
Během vyjednávání můžete narazit na různé manipulační taktiky, kterých bude druhá strana využívat, aby vás přiměla ustoupit. Je důležité být schopen je rozpoznat a vědět, jak na ně reagovat.

Tip:
• Znalost je síla: Mezi běžné taktiky patří například vytváření časového tlaku, přehánění nebo hrozby. Naučte se tyto techniky rozpoznávat a zachovejte klid za každou cenu.
• Buďte pevní: Pokud si všimnete manipulace, nebo máte pocit, že Vám druhá strana o něčem neříká pravdu, nechte si čas na promyšlení odpovědi. Můžete říci: „O tomto bodě musím ještě přemýšlet. Probereme to zítra.“ Nenechte se rozhodit.

12. Závěr vyjednávání: Jak úspěšně uzavřít dohodu
Ukončení vyjednávání je stejně důležité jako jeho průběh. Jakmile dosáhnete dohody, je důležité zajistit, že jsou všechny detaily jasně definovány a že obě strany jsou s výsledkem spokojeny.

Rada pro praxi:
• Shrňte klíčové body: Na závěr vyjednávání shrňte ústně nebo písemně klíčové body dohody, aby bylo vše jasné a nedošlo k nedorozuměním.
• Uzavřete s úsměvem: I když vyjednávání mohlo být náročné, ukončete ho pozitivně. Dobré vztahy do budoucna jsou stejně důležité jako dosažení konkrétních cílů.

13. Pokračujte v budování vztahů
Vyjednávání by nemělo skončit podpisem dohody. Pokračujte v budování dobrých a silných vztahů s druhou stranou i po uzavření dohody. Takové vztahy mohou otevřít dveře k dalším úspěšným jednáním v budoucnu.

Tip:
• Sledujte výsledky dohody: Ujistěte se, že vše probíhá podle dohody, a nabídněte pomoc, pokud nastanou problémy.
• Zůstaňte v kontaktu: Udržujte kontakt s druhou stranou i po ukončení jednání. Možná je v budoucnu uvidíte, až vám budou oponovat zase u jiného stolu ohledně jiné dohody, pod jinými podmínkami, a bude pro Vás přínosné zůstat v kontaktu na profesionální úrovni.

Závěrem
Vyjednávání je umění, které vyžaduje kombinaci přípravy, sebevědomí, empatie a flexibility. Pokud si osvojíte tyto klíčové dovednosti, budete schopni dosáhnout vítězství v každém jednání a stát se skutečným Deal Makerem.

Chcete-li své vyjednávací schopnosti posunout na další úroveň a naučit se, jak efektivněji dosáhnout svých cílů, připojte se k našemu kurzu „Deal Maker" na TopVision. Získejte dovednosti a sebedůvěru potřebné k tomu, abyste z každého jednání vyšli jako sebejistý, avšak pokorný vítěz – ať už jde o velký obchodní kontrakt, nebo každodenní pracovní situaci. 

DEAL MAKER: Vyjednávejte a vyhrávejte zde: https://www.topvision.cz/nabidka/soft-skills/deal-maker-vyjednavejte-a-vyhravejte