Jak se rozhodují firemní zákazníci

Program
Co mi trénink přinese?
O lektorovi
Termíny konání

Obchodník se neobejde bez porozumění nákupnímu rozhodování svých zákazníků

Pro každého obchodníka je zásadní vědět, jak se rozhodují jeho zákazníci o nákupu. Nákupní rozhodování firemních zákazníků prochází velkými změnami. Mění se průběh nákupních rozhodovacích procesů, stále více aktivit probíhá mimo zorné pole obchodníka, zákazníci mají výrazně více informací, mění se role jednotlivých profesí, roste role nákupních útvarů. Ukážeme vám, jak změnit stávající a využívat nové prodejní postupy a metody, abyste uspěli i v těchto nových podmínkách.

Program

09:00-16:30

Změny v nákupním rozhodování a procesu u firemních zákazníků

co se děje ve firmě zákazníka před nákupem
vývoj nákupních procesů a nákupního rozhodování u firemních zákazníků
dopady změn v nákupním chování firemních zákazníků na práci obchodníků

Práce s výhodami dodavatele a potřebami zákazníka

potřeby zákazníka versus výhody dodavatele
užitek pro zákazníka jako rozhodující faktor úspěchu
obsah a struktura prezentace podle typu prodejní situace

Nákupní techniky a postupy firemních zákazníků

výběrová řízení, poptávky, e-aukce a jak s nimi pracovat
jak vznikají hodnotící kritéria nákupu pro vyhodnocování nabídek
preferované formy komunikace, co dělat a co ne

Obchodní postupy 21. století na B2B trhu

konzultativní prodej
postupy pro různé segmenty trhu (například katalogový prodej, prodej investic)
vliv elektronizace a digitalizace na prodejní postupy a komunikaci se zákazníkem

Co mi trénink přinese?

proniknete do způsobu nákupního rozhodování firemních zákazníků ve 21. století
budete umět rozpoznat a následně využít způsob rozhodování konkrétního zákazníka
odlišíte se a získáte náskok před konkurencí přesným cílením na užitek pro zákazníka
vše si vyzkoušíte na příkladech z vaší praxe

Komu je trénink určený?

obchodníkům a prodejcům
všem profesím, které přicházejí do kontaktu s firemním zákazníkem
obchodním ředitelům a managementu firem