Jak správně vést obchodní jednání?

V manažerské praxi se dříve či později setkáte s obchodním jednáním, které budete muset aktivně vést. Zde je několik tipů pro vás!

Dbejte na první dojem

Předpokládáme, že v práci dodržujete jasně daný dress code. Na obchodní jednání se rozhodně nehodí přijít v kraťasech. Právě i váš vzhled rozhoduje o prvním dojmu, který zanecháte. Pokud si nejste jisti, jak správně představit všechny aktéry, komu podržet dveře, či jak je to s podáním ruky, rozhodně si zopakujte základy etikety.

Nepospíchejte

Dobrý dojem nebudí ani uspěchané jednání a urputné drmolení jedné věty za druhou, zvlášť když všichni aktéři ještě nejsou ani usazeni. Počkejte proto, až vás budou všichni bedlivě vnímat. Pokud se na to cítíte, můžete setkání zahájit volnou společenskou debatou na libovolné téma. Kromě výhody pro jednání se také rozmluvíte, setřesete napětí a uvolníte atmosféru.

Poznejte svého protivníka

Vždy se vyplatí decentně si proklepnout vašeho soupeře, tedy toho, kdo při jednání bude sedět na opačné straně stolu. Podaří-li se vám zjistit, jaké zakázky má za sebou, co pro svou firmu stihnul udělat a kde jinde ještě pracoval? I takové informace mohou ve výsledku hrát ve vaši výhodu, pokud je dokážete správně využít.

Připravte si argumenty

Mít připravené hlavní body jednání a pádné argumenty, které by vás mohly přiblížit k ideálnímu výsledku, je nutné, i když dost často úplně zbytečné. Jednání samo o sobě se může už po několika minutách začít ubírat úplně jiným směrem, a tak budete muset dost improvizovat. Tady pomůžou zkušenosti.

Někteří prodejci se na svá jednání dopodrobna připravují a vždy nosí v hlavě svůj „plán hry“. Ti druzí se spoléhají na čistou improvizaci. Jakým způsobem se tedy může prodejce na schůzku se zákazníkem ideálně připravit? „Vždy bychom měli vědět, co je cílem našeho jednání, čeho chceme dosáhnout. Pak je už na každém, jak bude postupovat. Znám prodejce, kteří drží přesný scénář, i ty, kteří improvizují. Já jsem spíše improvizační typ, ale není to samozřejmě jediný správný způsob,“ tvrdí.

Na každého platí něco jiného

Každý klient je svým způsobem specifický a co platí na jednoho, nemusí tak určitě platit na jiného. Jak ale ideálně odhadnout osobu na druhé straně stolu a využít tento odhad v náš prospěch? „Určitě pomáhá praxe a zkušenosti, dále samozřejmě zdravá intuice a nějaké to povědomí o typech lidí. Vždy ale musíme mít na paměti, že i při nejlepší snaze jde stále jen o odhad a škálu našich následných přístupu tak musíme mít pestrou,“ radí lektorka obchodních dovedností Eva Marková.

Naučte se s námi jak, kdy a proč používat konkrétní strategie a jak působit na různé klienty. Na tréninku Vedení obchodního jednání vám prozradíme všechny taktiky a strategie, které skutečně fungují. Těšíme se na vás!