Odhalte triky úspěšných prodejců s Evou Markovou

Jaká zákoutí skrývá oblast prodejních dovedností a jaký klíčový faktor odlišuje úspěšné prodejce od průměrných, jsme se ptali Evy Markové, naší oblíbené lektorky prodejních dovedností.

„Optimismus, nadhled, sebevědomí a víra v to, co daný člověk dělá,“ to jsou hlavní vlastnosti, kterými se úspěšní prodejci liší od těch průměrných. Dle jejich slov se ale i ostýchavý a neprůbojný člověk může stát skvělým prodejcem, když bude řádně trénovat. „Nejprve se musí propracovat svým ostychem a neprůbojností, pak má určitě šanci,“ říká Eva Marková.

Sympatická lektorka Eva Marková vstoupila do oblasti vzdělávání v roce 2005. Po bohatých zkušenostech z obchodní praxe v České spořitelně nastoupila jako lektorka v ČSOB. V korporátním prostředí nejčastěji s obchodníky trénovala celý proces prodeje od akvizic až po péči o zákazníky.

„Na svých kurzech učím obchodníky prodávat více. Zaměřuji se hlavně na to, jak více a lépe vnímat svého obchodního partnera a jak pracovat s tím, co se o něm dozvíme,“ odhaluje. „Tyto dovednosti se následně dají skvěle využít v praxi. Je ale potřeba bezprostředně po absolvování tréninku pokračovat v jejich rozvíjení. Ideálně s někým, kdo bude při jednání sedět po našem boku a poskytne nám zpětnou vazbu,“ dodává.

Je jasné, že na každého vyjednávacího partnera či protivníka se musí jinak. Jak ale ideálně odhadnout osobu na druhé straně stolu a využít tento odhad v náš prospěch? „Určitě pomáhá praxe a zkušenosti, dále samozřejmě zdravá intuice a nějaké to povědomí o typech lidí. Vždy ale musíme mít na paměti, že i při nejlepší snaze jde stále jen o odhad a škálu našich následných přístupu tak musíme mít pestrou,“ radí Marková.

Někteří prodejci se na svá jednání dopodrobna připravují a vždy nosí v hlavě svůj „plán hry“. Ti druzí se spoléhají na čistou improvizaci. Jakým způsobem se tedy může prodejce na schůzku se zákazníkem ideálně připravit? „Vždy bychom měli vědět, co je cílem našeho jednání, čeho chceme dosáhnout. Pak je už na každém, jak bude postupovat. Znám prodejce, kteří drží přesný scénář, i ty, kteří improvizují. Já jsem spíše improvizační typ, ale není to samozřejmě jediný správný způsob,“ tvrdí.

Řada z nás se v oblasti prodeje setkala s neúspěchem. Jaké jsou jeho hlavní příčiny podle Evy Markové? „Jednoznačně je to strach. Strach z toho, že něco nebudeme vědět, že budeme mluvit moc nebo naopak málo, že nás klient odmítne těsně před podpisem. Nebo i strach z toho, že to vzdáme sami s předsudkem ‚stejně z toho nic nebude‘.“

Svět obchodování se změnil nástupem internetu. Mění se také trendy v komunikaci prodejců. Mnoho zajetých principů ale zůstává, ať už to jsou motivy zákazníků ke koupi, nebo důvody, proč nakoupí právě zde, nebo jinde.

„Své názory prosazujeme neustále. Když chceme prosadit naši myšlenku na nedělní výlet, vyjednat nižší cenu u obchodníka nebo dostat skvělé místo. Takto ‚se prodáváme‘ úplně všichni,“ dodává Eva Marková na závěr.

Na tréninku 10 triků superprodejců si účastníci osvojí důležité návyky a dovednosti pro uzavření úspěšného obchodu. Přijďte se seznámit se všemi zákonitostmi úspěšného prodeje a staňte se dravým a sebevědomým prodejcem!